La figura de un profesional experto en Market Access, capaz de optimizar las ventas y generar una diferenciación de marca, es un elemento clave en el organigrama de las empresas farmacéuticas que quieran competir con éxito en el mercado. Esta es una de las principales conclusiones del 'Desayuno de Trabajo' organizado por Hays en colaboración con el Instituto de Educación Continua (IDEC) de la Univesitat Pompeu Fabra de Barcelona, centrado en los 'Retos y desafíos de la posición de profesional de Acceso al Mercado y Farmacoeconomía'.
La jornada puso de manifiesto cómo, en España, todavía hay muchas empresas que no se han decidido a crear la figura de Market Access en su organización: las funciones las siguen desempeñando el director de marketing y el director general. Una situación que en un mercado de trabajo más global, como el de Estados Unidos, la demanda de experto en Market Access supera tres veces la oferta “lo que supone una gran oportunidad para los profesionales que quieran trasladarse”.
Nuevo marco legal
La importancia de la figura del profesional de acceso al mercado queda reflejada en el Real Decreto de 16/2012 de 20 de Abril -la última ley que afecta al sector sanitario- donde se hace referencia explícita a este área y figura como elemento clave para racionalizar el gasto sanitario. Según la nueva norma, la racionalización del gasto sanitario pasa también por la regulación de aspectos vinculados a las categorías profesionales, los criterios generales reguladores del sistema retributivo o de la acción social, que permitirá una mayor eficiencia en la gestión de los servicios de salud de las comunidades autónomas. El Real Decreto señala también que la reordenación de las profesiones sanitarias debe dar respuesta tanto a las necesidades del progreso científico y el desarrollo profesional como a facilitar la movilidad de los profesionales mediante la elaboración de un catálogo homogéneo de categorías profesionales donde se establezcan las necesarias equivalencias.
Respecto al resto de perfiles, las conclusiones del desayuno indican que sigue habiendo una demanda importante de profesionales, pero en sectores muy concretos y con experiencia acumulada. Según los participantes, la esencia del cambio en la Industria Farmacéutica está en una adaptación constante, en una integración con modelos más abiertos, en la apertura al mercado y una sofisticación constante en la formación de las figuras profesionales que serán clave en esta evolución. Poner el foco en los pacientes, los especialistas médicos, las instituciones y el mercado supone una prioridad para la industria frente a la tradicional
orientación a las ventas. Generar riqueza como empresa privada y lograr sostenibilidad como proveedor público son los dos objetivos que la industria debe perseguir para ser fuerte en el medio y largo plazo.
Industria en cambio
El Desayuno dejó claro que los tiempos están cambiando para la Industria Farmacéutica, hasta ahora dependiente de una Administración Pública que arrastra un déficit galopante y en constante evolución. En este punto se planteó la necesidad de encontrar nuevas respuestas a la difícil situación, tratando de salir de un escenario de confort en el sector público para acercarse al mercado. Los participantes reivindicaron el aporte de la industria farmacéutica al desarrollo tecnológico, social y económico. Según los asistentes, las personas son la razón de ser de la Industria Farmacéutica y debemos convencer a la Administración de que estamos en el mismo barco y a la vez abrirnos a un cambio en la industria, con menos restricciones para el acceso al mercado.
Para Hays, el sistema español funciona y tiene una gran calidad, pero muestra su punto débil en la gestión de los recursos. Hay que integrar la competencia en el sector público.Una correcta interpretación de aquélla evita la necrosis. Una interacción sana entre el sector público y el privado puede generar riqueza para un país. Una prueba de ello la tenemos en la investigación. Una gran parte de la investigación la financia la industria farmacéutica, ya no por interés sino por demanda. El problema es que el modelo castiga la innovación en lugar de premiarla. Es preciso discriminar entre empresas y productos, premiar el riesgo que supone invertir en I+D para descubrir y mejorar tratamientos médicos.
Según Hays, las claves ahora pivotan entre la especialización en las farmacéuticas y la profesionalización de la figura del gestor sanitario, que actualmente responde a un perfil estrictamente político, junto al diálogo con los especialistas médicos. Las empresas farmacéuticas no dejan de ser empresas privadas con unos objetivos lícitos de consecución de beneficios. Por tanto, es necesaria la figura de un profesional experto en Market Access, con perfiles locales o internacionales, que sepan utilizar las herramientas disponibles para optimizar las ventas y generar una diferenciación de marca. Uno de los instrumentos básicos es el diálogo antes mencionado con los especialistas médicos, que propicia una venta más científica frente a productos con características muy similares. El otro punto clave vuelve al tema de la gestión sanitaria. La figura del gestor sanitario debe responder a una correcta interpretación de la institucionalización, poniendo el acento en la responsabilidad y los objetivos. Una gestión tan delicada necesita de un nivel mayor de responsabilidad que otros puestos públicos.
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